Importanza delle emozioni nel processo d’acquisto

Di Lorena Delvino

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La recente letteratura psicologica riconosce il ruolo fondamentale degli stati affettivi, anche moderati, nei processi di presa di decisione, all’interno dei quali possiamo annoverare anche il comportamento di acquisto e di consumo. Trevisani (2006) afferma che “…la gradevolezza dell’esperienza emotiva si correla positivamente alla propensione d’acquisto”. Pertanto diventa strategico riconoscere che l’aspetto emozionale di un prodotto ha spesso più rilevanza di quello funzionale.

Che un oggetto svolga la funzione per cui è stato progettato è dato per scontato dal consumatore e non è la motivazione principale che lo induce all’acquisto. È come se il soggetto non ricercasse semplicemente un bene od un servizio che lo soddisfi sul piano razionale o dei bisogni, ma un oggetto che diventi un polo di significati simbolici, psicologici e culturali, un “donatore” di feelings, di emozioni e di esperienze. “Quando si acquista non una cosa ma un significato è impossibile sfuggire ad una dinamica relazionale” (Siri, 2005).

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